بعنوان یک مشاور حرفه ای کسب و کار سالها است روی بحث بازیابی و فروش کار می کنم.
به گزارش سفارت نیوز، اساسا معتقدم در هر دو مبحث ضعف بنیادی ما عدم اشراف به تکنیکهای متقاعد سازی است.
در رابطه با متقاعد سازی صدها کتاب و مقاله به زیور طبع آراسته شده که همه در حای خود بسیار عالی هستند.
یک نشریه علمی به تازگی مطالعه نمودم که مطالعات یک پژوهش گسترده را بصورت خلاصه ارائه داده بود که در این رابطه می تواند بسیار راهگشا باشد.
گروهی از متخصصین بازاریابی، در سوپرمارکتها به شیوه متفاوتی به سراغ مردم در فروشگاه ها و مراکز فروش رفتند.
شیوه آنها بسیار بدیع و خلاقانه بود آنها یک دسته از خریداران را با این پرسش ارزیابی نمودند.سوال آنها این بود که:
لطفا آدرس ایمیل و مشخصاًت خود را برای ارائه یک محصول جدید بما بدهید .
اما دسته دوم ابتدا با طرح یک سوال بسیار هوشمندانه مشتریان را به تفکر وادار می کردند.
سوال این بود آیا شما از آن دسته مشتریان باهوشی هستید که دنبال نوع آوری و تکنولوژی های پیشرفته جدید هستید.
و در ادامه از آنها درخواست مشخصاًت و ایمیل برای ارسال اطلاعات یک محصول جدید را می نمایند.
در این تخقیق گسترده که چند سال به طول انجامید پژوهشگران به نتیجه خیره کننده ایی دست یافتند که به شرح زیر است.
دسته نخست مشتریان حدود ۳۳ درصد مشتریان این پژوهش حاضر به نوشتن آدرس ایمیل خود شدند و در گروه دوم این پژوهش حدود بیش از، ۷۵ درصد…..
به نظر می رسد که متخصصان بازاریابی در گذشته فقط تصور میکردند که تنها راه متقاعد کردن مشتریان، ایجاد یک سلسه تغییرات در باور یا نگرش مشتریان بلقوه و بالفعل نسبت به یک رفتار(مانندخدمات یا محصول) است..
اما در علم نوین متقاعدسازی این مهم به اثابت رسیده است که بدون نیاز به ایجاد حتی کوچکترین تغییری چه در باورها و چه در نگرش های مشتریان در هر سطح و هر سن و سال و جنسی صرفا با پدید آوردن یک حالت تخصصی روانشناختی مخصوصا در ثانیه های طلایی در تصمیمگیری، میتوان رفتار مشتریان احتمالی را به شدت دست خوش تحول عظیمی قرار داد.
این پژوهش ثابت می کند که در عین حال زمان مناسب در طرح یک سوال و بلافاصله سوال هوشمند دوم می تواند ما را در راه رسیدن به پاسخ مورد نظر یاری نماید.
دکتر مازیار میر مشاور کسب و کار
